On-line площадки по бронированию чартерных рейсов бизнес авиации из года в год набирают обороты, существенно тесня с рынка классических брокеров и, тем самым, завоевывая себе право доминировать на мировых авиарынках в сегменте бизнес-перевозок в будущем. Сейчас по всему миру уже работают несколько достаточно крупных on-line продавцов со схожими платформами и принципами организации.
Но Россия, видимо, по каким-то своим причинам до последнего момента оставалась в стороне, хотя некоторые компании все же пытались включить нашу страну в сферу своих приоритетов. В действительности, львиная доля продаж на отечественном рынке по-прежнему сфокусирована в руках авиаброкеров. Но вот, пожалуй, ситуация может кардинально измениться. В Россию пришел молодой, но очень амбициозный on-line игрок – британская компания Victor, которая всего за год планирует утроить количество своих российских клиентов. Для этого есть много предпосылок, но главная из них – это команда специалистов, которая как никто знает не только всю специфику рынка бизнес-перевозок, но и умеет продавать. С одним из соучредителей Victor, старшим вице-президентом компании Алексисом Грабаром, мы попытаемся разобраться в особенностях электронных продаж и перспективах этого сервиса в России.
Г-н Грабар, Вы в авиации уже более 20 лет и успели «попробовать» себя в различных сегментах, работая в Eurocopter, Airbus, NetsJets и Avolus и, конечно же, приобрели бесценный опыт. Расскажите, пожалуйста, об особенностях ведения бизнеса в интернете и как все же зародилась самая идея создания Victor?
Прежде всего, я хотел бы отметить, что за последние несколько лет рынок мировой бизнес-авиации, и Россия здесь не исключение, существенно видоизменился. Он стал более гибким и куда более динамичным. Клиенты постоянно находятся в поиске оптимального для себя продукта, «примеряя» на себя практически все, что предлагает рынок сегодня. Зачастую клиенты одновременно могут иметь в своем активе долю в самолете, блок-часов и в то же самое время могут пользоваться классическим бизнес-чартером. Это объяснимо – клиенты хотят вывести формулу максимальной эффективности и применить ее, исходя из собственной необходимости. К тому же клиенты сейчас летают быстро, много, продают и покупают самолеты с такой же скоростью. И для этих трендов просто необходима именно гибкая бизнес-модель продаж. И как нам кажется, модель Victor соответствует именно этим тенденциям.
Наша компания сфокусирована на трех основных продуктах: чартерных рейсах, empty legs («пустых перелетах») и empty seats (бронировании отдельных мест) с долей в 80%-15%-5% соответственно. Будущее развитие Victor мы видим не только в чартерах и empty legs, но и в empty seats. И поэтому сейчас в Лондоне мы как раз и работаем над увеличением количества empty seats в нашем бизнесе. Хотя я лично считаю, что чартерные рейсы и empty legs с точки зрения оборота более выгодны. Но, в любом случае, все решения мы принимаем исключительно коллегиально.
Наша команда вообще уникальна. Основатель и CEO нашей компании, Клайв Джексон — это предприниматель, создавший 12 компаний. Окончательно разочаровавшись в коммерческих авиаперевозках и устаревшей индустрии брокерских услуг частной авиации, Клайв основал Victor, основываясь на своем умении сочетать творческий поход и глубокие технические знания. За плечами Председателя компании, Алекса Созоноффа, который, кстати, русскоговорящий, как и я, 40-летний опыт в международном бизнесе на территории Европы и США. Штеффен Фрайс, старший вице-президент, так же как и я, более 20 лет работает в авиации. Ранее он работал в таких компаниях, как Lufthansa, EADS Airbus и NetJets Europe. Victor объединил таких профессионалов с 25-летним опытом в авиационной индустрии, как Майк Райан, занимающий пост операционного и коммерческого директора, а также советника по развитию нашей интернет-платформы и мобильного приложения Джорджа Берковски, ранее работавшего в одном из наиболее быстро растущих стартапов в Лондоне, компании HAILO, и многих других специалистов. Мы действительно верим в этот рынок и в то, что мы делаем.
А в чем же все-таки главное отличие вашего продукта от аналогичных, например, Private Fly?
Есть два или три сильных конкурента на рынке и, поверьте, это очень хорошо для нас. Если бы мы были одни, мы просто бы подумали, что сошли с ума (смеется). Но наличие нескольких конкурентов – это хороший знак. Клиенты отлично понимают, что прозрачность ценообразования, большой выбор воздушных судов и отсутствие явных посредников в лице брокеров – оптимальный и гарантированный вариант их перелетов при существенной экономии.
Нашими конкурентными преимуществами я бы назвал то, что на рынке мы уже три года и сумели все-таки отточить технологию продаж, предлагая все новые и новые сервисы клиентам. Кроме того, это очень сильная команда профессионалов с одной стороны, и весьма существенные вливания в проект, с другой. Только за последние пару лет нами было инвестировано в Victor 2 млн. фунтов, что наглядно показывает наше стремление к развитию и созданию оптимального продукта.
Но расти есть куда. Всего лишь тремя кликами клиент может не только найти подходящий вариант для своего перелета, но и забронировать рейс и оплатить его. Вся процедура занимает считанные минуты. В данный момент мы «обкатываем» новый сервис. Да, не все просто, но наша цель довести продукт до совершенства.
Проблемы есть, и самая важная из них – это структура рынка, которая полностью сосредоточена в руках авиаброкеров, на их долю приходится более 70% всех полетов. К тому же, 90% из них используют систему Avinode, и при этом большая часть из них делают бизнес непрофессионально, что характерно, поверьте, не только для России. Я проработал в брокерской среде достаточно много (Avolus) и очень хочу изменить эту индустрию, и знаю как.
А каков ваш интерес, как компания зарабатывает деньги?
Здесь у нас все прозрачно. Вне зависимости от того, путешествует ли клиент по делам или на отдых, мы устанавливаем фиксированный on-line сбор в размере 5%, а при оформлении заказа с помощью нашего специалиста (off-line) cбор составит 10%, так же, как и за рейсы с консьерж-сервисом. Наша компания имеет клиентский депозитный счет в банке HSBC, что обеспечивает клиентам прекрасную финансовую защиту при бронировании рейсов. Особо хотел бы отметить, что членство в Victor совершенно бесплатно, как для потребителей, так и для операторов. Мы не Avinode, оператор не платит никак комиссий, и у нас нет ограничений по времени нахождения самолета в системе. Аналогичная ситуация и с empty legs. В этом наше явное преимущество.
Когда Victor планирует выйти на рынок Украины и Казахстана и как?
На данный момент мы работаем на российском рынке уже шесть месяцев, и открыли здесь представительство в сентябре. Но наша работа носила в основном партнерский характер. Мы вели успешные переговоры с операторами самолетов, гостиничными сетями и крупными бизнес-клиентами. Теперь мы хотим провести В2С launch, мероприятие, посвященное официальному старту работ кампании со всеми клиентами на рынке России и СНГ. Мы хотим совместить это с моментом, когда у нас будет готова наша on-line платформа на русском языке, а также мобильная версия для IPad и IPhone, которую мы анонсируем уже в мае-июне текущего года. К этому времени и наш сайт будет переведен на русский язык.
Все операции будут выполняться пока через московский и лондонский офис, хотя в будущем не исключено, что такие представительства появятся и в Киеве и в Алматы. К тому же мы пристально изучаем внутренние рынки, особенно российский, где темпы роста также внушительны, но на первом этапе все же все операции, как я говорил выше, будут идти через московское представительство.
Как Вы планируете работать с российскими операторами и владельцами воздушных судов, чтобы привлечь их на свою площадку?
Первый успешный пример – это российская компания Dexter. Их самолеты уже у нас в системе, и это только начало. Мы хотим работать со всеми операторами в России, мы хотим, чтобы у нас также были и все предложения от российских компаний по empty legs. Сейчас мы активно работаем над основной проблемой – расчет в рублях. Но, поверьте, до конца года мы урегулируем все юридические аспекты нашей «дочки» в России и рубль станет основной валютой при расчетах. В наших планах доля международных рейсов будет составлять порядка 70%, остальные рейсы — внутренние перелеты в вашей стране.
Что же касается работы с операторами и владельцами воздушных судов по привлечению самолетов в систему Victor, то это один из важнейших элементов нашей маркетинговой стратегии в России. В принципе, чтобы попасть на нашу платформу, нужны три вещи: действующий сертификат эксплуатанта, страховка и договор с владельцем воздушного судна о возможности эксплуатации самолета на чартерных рейсах. Хочу подчеркнуть, что ни при каких обстоятельствах наша компания не будет выполнять «серые» рейсы.
Мы всегда даем возможность заработать всем. В частности, заработать может и оператор. Ведь слабая часть оператора — это именно коммерческая часть. Они знают, как летать, знают, как обслуживать, но вот продавать получается с переменным успехом, и более 80% продаж приходится снова на авиаброкеров, а это значит существенные финансовые потери. Я говорю это со знанием дела, так как мой опыт работы в компании оператора позволяет мне это утверждать. А мы хотим это изменить и дать возможность заработать операторам в обмен на их присутствие на нашей площадке.
А какие результаты компания хотела бы иметь в России после своего первого присутствия на рынке?
В принципе, наша цель – 500 членов нашей онлайн-платформы к концу 2014 года, из числа которых будет порядка 50 постоянно летающих клиентов, и это выполнимо. Сейчас у нас 150 российских членов платформы Victor, а всего в мире эта цифра составляет 4700, но до конца 2014 года мы надеемся на увеличение количества наших клиентов до 8000 по всему миру.
А помимо европейских рынков, планирует ли Victor экспансию и в другие регионы?
Да, это очень хороший вопрос. Текущий год все же мы закончим на европейском континенте. Помимо России, Украины и Казахстана, мы активно выходим и на рынки Франции, Италии и Германии. Здесь где-то ситуация схожа, но немного другая проблематика. А вот в следующем году мы начнем выход на американский и азиатский рынки, таким образом, постепенно превращаясь, в прямом смысле, в крупного международного игрока.
Но нам все-таки очень приятно, что свой первый офис мы открыли в России. Конечно же, по запросу мы иногда организуем и совсем уж экзотические рейсы, например, в Африку, Новую Зеландию, но здесь скорее присутствует некий бизнес-азарт, нежели стремление сделать этот сегмент основным. А вот что касается крупных мировых событий: саммитов, спортивных мероприятий – здесь мы, конечно, стараемся предоставить максимальное количество предложений. Например, скоро у нас Чемпионат Мира по футболу в Бразилии, и уже сейчас мы на своей платформе имеем пять основных бразильских операторов, которые будут выполнять как международные, так и внутренние рейсы на протяжении Чемпионата. И аналогичный подход у нас ко всем значимым мировым событиям.
Опишите портрет клиента компании.
Среди наших клиентов я выделяю несколько типов. Первый — это туристические агентства. Сейчас на российском рынке многие миллионеры заказывают перелеты с помощью турагентств. Интересно, что такой подход популярен только в России и Швейцарии. В Англии, Франции или Германии никто не будет планировать свои перелеты через турагентства. Турагентствам, которые с нами работают, нравится платформа Victor, потому что она прозрачна и проста в использовании, а условия работы с нами взаимовыгодны. Второй тип клиентов – это так называемые family offices, которые управляют активами состоятельных людей и, в том числе, занимаются организацией перелетов своих клиентов. Несмотря на большой выбор вариантов совершения рейса, включая возможность перелета на собственном самолете или наличия пакетов часов, зачастую именно наши предложения по перелету оказываются наиболее предпочтительными для специалистов, управляющих family office и их клиентов. Третий тип – это корпоративные клиенты, крупные российские компании, которые не имеют своиx частныx самолетов. Также мы работаем с госструктурами и предпринимателями.